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鞏固信任 強化信心
2020年09月28日來源:三悅有言公眾號作者:煙花三悅的三悅

  對于上半年的目標實現、任務進度,除了搶出來的進度、換回來的空間、扛下來的責任,更得益于之前的工作基礎,尤其前兩年行業扎實推進高質量發展和供給側結構性改革,堅定不移去庫存、調狀態,既實現了2019年“經濟運行和市場狀態達到近年來最好水平”,也是行業統籌做好、有序有力推進疫情防控、復工復產的根本支撐。

  在今年疫情防控最緊急的時候,也是追趕目標進度最吃勁的階段,作為煙草產業鏈的重要組成部分,廣大零售戶堅定地同煙草站在一起,共克時艱、共擔責任,在關鍵時候發揮了關鍵作用。除了承擔——在消費尚未完全打通、恢復難度很大的市場環境中——補齊庫存的當期壓力,在一段時間,零售戶都是以“一己之力”在消化庫存居高、銷售乏力的困難。

  在這個意義上,零售戶與煙草,既是利益共同體,更是責任共同體。

  在整體面上的充分肯定之外,零售戶之所以能夠“挺身而出”,盡管有,但顯然不止于擔當精神。這其中,既有過去打下的基礎,這兩年堅持“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續”的整體調控,讓零售終端始終處于有能力、有條件、有基礎的良好狀態;更有他們對繼續堅持市場調控的前景看好,正所謂“一力降十會”,只要調控到位,其它都好辦。

  一是對煙草的信任。這兩年,重回“總量控制、稍緊平衡”,再加上“增速合理、貴在持續”的整體定調,不僅整個行業穩住了心神,零售戶也增加了信任,即便壓力最大、最困難的時候,去到零售戶那里,看到大家都有難處,但抱怨職責很少,這是有原因的。除了“經濟運行和市場狀態達到近年來最好水平”,零售戶對煙草的信任、客我關系也在最好水平。

  二是對經營的信心。對于零售戶而言,賺錢嗎?賺錢就是好生意。有前景嗎?有前景就有信心。這兩年,大家經營卷煙有合理、穩定且持續的效益,經營信心自然上來了,行業的市場調控、貨源投放、客戶服務更加科學、更加規范、更加系統,這對于增強零售戶的經營信心至關重要,也產生了有助于市場持續健康發展的積極效果。

  而這一切又首先建立在“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續”之上,去年的“最好水平”,疫情期間的高分表現,都離不開這個前提,也再一次實證了極端重要性。

  從疫情之前的擰緊龍頭,到疫情初期的打亂中斷,再到追趕進度階段的加大力度,“稍緊平衡”有一個階段性的適度突破,工業的生產進度、商業的投放節奏都有加快、放大,這是客觀存在的,也是必要合適的。從5月份開始,隨著目標進度的有所保證,行業層面加大了調控力度,從源頭上強調和保證“緊”的標準、“緊”的要求,并保持了宏觀調控的嚴肅性與連續性。

  不過,相比于“放”的立竿見影,“收”本來就需要更長的過程,再加上消費沒有完全恢復,庫存消化、狀態修復、信心提振正在不斷恢復、持續向好的過程當中,我們既要看到其中的積極因素、向好勢頭,存在的問題和矛盾也不能回避、不容忽視。解決好這些問題,既是鞏固信任、強化信心的需要,更是鞏固信任、強化信心的支撐。

  一是“緊”的不平衡。整體面上的“緊”,現在已經差不多到位,但不同區域、不同時段、不同價位、不同形態的“緊”有差異,也有矛盾,因為重新有所抬頭的區域發展不協調、不平衡,有些市場想緊緊不起來,有些地方又偏緊、過緊,比如,眼下的低價煙就有突出的供需失衡,低價煙掙錢是好事情,但比高端煙掙錢就有些過猶不及。

  二是“增”的可持續,在總量增長——更像是轉移支付——有限的前提下,結構提升的重要性不言而喻,但目前的結構提升還嚴重依賴于投放建設近乎唯一的工具,加大高端產品投放,構成了拉的力量,控制低段產品供應,提供了割的效果,堅持“總量控制、稍緊平衡”,有助于投放建設發揮出事半功倍的作用,但這也僅僅只是基礎性的一步,要實現“可持續”還很艱巨。

  在解決問題的基礎上,接下來的重點:

  1.建立新的認識。大家對“總量控制、稍緊平衡”,在認識上早就沒問題,但在具體的投放調控上還是習慣于按照進度來,而不是跟著需求走,在節奏的把握上就難免快慢失衡,所以增加“增速合理、貴在持續”的要求,將市場調控的依據和發力從進度保證調整到需求滿足上來,沒有需求支撐的市場調控終歸是無根之木、無源之水。

  2.提高技術含量。目前來看,整體面上的“緊”已經基本到位,但不同市場、不同品牌、不同客戶還是有不小的差異,尤其在精準、精細兩個緯度還需要抓緊補齊短板。在量的平衡與滿足之外,對品牌、品類、價位和形態到具體客戶那里的匹配與組合要更精準、更精細,能賣的有保證,想賣的有回應。說難聽點,品牌再賺錢,零售戶拿不到貨也掙不到錢。

  3.改善客戶服務。只要堅持做到、做好“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續”,就已經奠定了客戶服務的最大基本面,也正因為目標進度的有所保證,才更加不能為改進而改進,搞那些華而不實的虛東西、花架子,錦上添花都要少搞,不是不需要,而是應該多做雪中送炭的事情,關鍵是從“把煙賣給零售戶”到“幫零售戶賣煙”,真真正正幫助他們提高經營能力。

  4.重視信心傳遞。2月下旬全面發動、開足馬力的時候,有些地方井然有序,有些地方明顯慌亂,除了經營能力上的差距,策略上的慌慌張張、朝令夕改,還有與零售戶溝通的問題,溝通不到位就會讓大家產生恐慌心理,甚至制造踩踏效應。只要堅持“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續”,行業決心有多大,零售戶信心就有多大。

  因為,貫徹落實好“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續”,既關乎行業運行質量,又關系廣大零售戶生計。

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