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抓住“三個突出”,打好卷煙營銷“收官戰”
2020年12月15日來源:零售戶在線公眾號作者:劉國文

  隨著年底以及春節營銷高峰期的到來,卷煙市場也日趨活躍,零售戶期盼的卷煙銷售旺季不期而至。卷煙作為一種特殊商品,動銷率高、利潤可觀,在零售經營中有著不可替代的作用。卷煙經營不但能為零售店鋪帶來可觀的經濟效益,還能拉動店內其他商品的銷售。在2020年末,打好卷煙營銷“收官戰”,對2021年的營銷有著至關重要的促進作用。

  那么,作為一名零售客戶,在短短兩個月的時間里,只有不斷打破傳統的銷售模式,創新經營策略,通過個性化陳列、強化品牌賣點、提升服務質量等手段,擴大卷煙在消費者中的認可度,從而提高卷煙的銷售量。

零售戶 于老板:

突出個性陳列,激發購買欲望

  根據權威部門統計,人們所接受的外部信息中,有85%來自視覺。消費者到商店消費,第一印象就是店鋪的整體形象和商品的陳列。潔凈的店面和生動的陳列會激發顧客的購買欲望,使消費者在選擇商品時一目了然,并有一種賞心悅目的舒適感。個性突出、特色顯明的陳列總是能夠增加顧客的印象分,提升店鋪競爭力。若想在年底卷煙經營取得好的效益,就要在陳列上下苦功、動真招。通過生形象、美觀醒目的陳列,讓顧客感興趣,產生一種躍躍欲試的購買愿望。

  為了提升卷煙營銷水平,我在卷煙陳列上抓住兩點:

  一是突出特色,做到美觀醒目。陳列中,我十分注意增加陳列的美觀度,對消費者形成視覺沖擊,營造個性化氛圍,讓卷煙以最好的面貌面對消費者。為了突出特色,我重新規劃了店面,擴大了卷煙展示面積,將柜臺分為地產品牌區、重點品牌區、新品品牌區等。把我省的地產卷煙“鉆石”品牌,按照卷煙零售的價格由低到高進行依次陳列,力求每個系列的卷煙都有所展示。通過分廠家、分品牌、分價格的陳列,可以加強品牌宣傳,便于顧客在購買時加深對不同品牌規格卷煙的認知和了解,有利于培育重點品牌。

  為了吸引顧客眼球,我還在卷煙陳列的造型上下工夫:暢銷品牌擺成直排式,滯銷品牌和卷煙新品擺成花樣式。用“喜”字型、“吉”字型、“心”字型等不同形狀,讓顧客一進門就能眼前一亮,使店面整體形象上一個檔次,很多顧客說來店里買煙感覺很享受。為了達到醒目的效果,我按照同色包裝間隔陳列、不同色包裝相鄰陳列的原則,并注意對比色的搭配和冷暖色的穿插,給顧客一種色澤分明、品類繁多的感覺。同時,利用LED射燈進行反襯,使背柜上的陳列卷煙更為突出。新品卷煙我擺放到柜臺和貨架的醒目區域,并借助爆炸貼標示出“重點推薦”字樣,吸引消費者眼球,引起消費者的好奇心。

  二是合理分類,做到層次分明。充分發揮卷煙陳列出樣的“黃金位置”效用,將重點培育品牌、新品卷煙陳列在消費者最容易看到的“黃金位置”。將卷煙按照某一個主題為中心,形成某一類、某一種或某一時期的品牌展示,按照廠家地域、品牌家族、價格色彩等因素有規律地擺放,做到分類明確,突出重點,主次分明。主題陳列的好處是消費者在購買時會很直觀、更容易找到自己想要的某個廠家的高中低檔的卷煙,加深對不同品牌規格卷煙的認知度,從而產生宣傳和促銷的效果。為了做到層次分明,我一般采用“品”字形結構擺放。品字型的擺放大方美觀,整個柜臺卷煙充實,一般出樣比較齊全,品種也比較豐富,給人一種上檔次,有內涵的感覺,十分新穎,也富有創意。同時,保持價格標簽干凈整潔,破損陳舊的標價簽及時更換,陳列樣品煙空缺時及時補充、上柜,防止出樣的卷煙出現空缺?傊,只要用心就能陳列得新穎,展現出風采,營造出好的銷售氛圍,獲得意想不到的驚喜。

零售戶 孫老板:

突出品牌文化,強化卷煙賣點

  文化是煙草的附加享受,一個品牌就是一個精神家園。品牌文化使卷煙品牌更具形象性,不但能夠增加卷煙品牌的自身價值,還能吸引更多的消費者,增強其在消費群體中的印象。每個卷煙品牌都有著其自身的品牌文化,這種文化伴隨著品牌的成長而不斷豐富,最終形成自己獨特的文化體系。作為一名卷煙零售戶,就要在平時的卷煙營銷中認真學習好這些卷煙品牌的文化,抓住品牌的文化內涵,全面了解每個卷煙品牌的文化,包括這些卷煙品牌的產品特色、包裝特點等信息,為品牌營銷奠定基礎。

  一是掌握品牌文化,巧借文化營銷。所有的卷煙產品都含有尼古丁,在滿足消費者需求方面大同小異。而消費者對品牌有所選擇,就是因為不同卷煙品牌會給消費者帶來不同的精神享受,這就是品牌文化的魅力。因此,凡是我店里有的品牌卷煙,我都會積極搜集它們的品牌文化資料,加強對卷煙品牌文化的學習與提煉,在向顧客推薦時能重點突出,娓娓道來,讓顧客易懂易記易傳播。在向顧客宣傳卷煙品牌文化的同時,我還強化卷煙產品的賣點,激發消費者的興趣,促成交易。主要從卷煙的包裝、生產工藝、獨特的吸味等方面向顧客推介,大多都能被顧客接受!

  二是挖掘品牌賣點,增加卷煙魅力。如果我們想要將一款卷煙銷售出去,在沒有找到商品賣點的時候,就需要挖掘出品牌的賣點。這就需要我們零售戶在經營中做個有心人,最大限度地挖掘、強化品牌賣點,展現卷煙的魅力。比如,同品牌不同規格卷煙,焦油含量不同,帶來了價格上的差異。而價格的差異最主要的因素就是配方不同、科技含量不同。因此,在推介時要了解卷煙的賣點是什么,掌握了品牌的賣點,就能因人而宜地進行推銷。

  鉆石(軟綠)的醇柔細膩,口感柔和;泰山(宏圖)的低焦低害,香氣自然;黃鶴樓(軟藍)的吸味清淡,包裝典雅等等賣點,我會巧妙地運用到平時的營銷中去,給顧客帶去不一樣的感受。另外,我還抓住價格賣點和顏色賣點做文章。喜歡炫富的,就給他們推薦一些高檔的卷煙新品;喜歡實用的,就推薦一些中低檔卷煙款式,交易成功的幾率會很高。對附近農村的消費者,顏色也是不錯的賣點。那些包裝顏色火紅鮮艷、寓意吉祥、喜慶色彩濃厚的卷煙是婚慶、滿月宴、升學宴用煙的首選,非常受歡迎。

零售戶 聞老板:

突出服務質量,提升店鋪品位

  服務是零售業的靈魂。在日趨激烈的競爭中,同樣的商品拼質量,同樣的質量拼價格,同樣的價格拼服務,同樣的服務拼特色。在很多店鋪都不斷規范服務的同時,想要與眾不同,贏得顧客信任,就要在服務特色上用真心,通過個性化服務,完善服務細節,用高質量的服務提高店鋪競爭力,拉升店鋪品位。

  為了提升服務質量,我從兩方面入手,為顧客提供個性化的服務,贏得顧客青睞。

  一是打造特色,用真心溫暖顧客。我的店鋪開在廉租房小區,旁邊還有兩個超市。為了吸引顧客,我把顧客當親人,用真心為他們服務?吹接蓄櫩偷碾妱榆嚦3M顺潆姸,我就買來兩個微型充電樁,免費為小區居民的電動車充電。顧客家里需要購買的商品,無論刮風下雨,只要一個電話,我會在十分鐘之內送達。我一年四季免費為小區居民收快遞,從來沒因丟失或者錯拿而出現糾紛。為了滿足不同顧客的需求,我根據小區居民的經濟狀況情況,合理組織貨源。商品價格從高到低種類齊全。小區里的居民大多是收入低,或沒有經濟來源的顧客,我就每天推出特價商品,滿足低收入家庭的需求。雞蛋、蔬菜、米油這些生活必需品成了我店里特價商品的主打,做到便宜、實惠,真正讓顧客感受到我的真心。

  二是完善細節,提高顧客忠誠度。下雨天把店鋪門口的臺階鋪上地毯,把老年顧客扶過馬路,為殘疾顧客和孕婦送貨上門等經營細節,看起來不起眼,卻能感動顧客。細節是具體的,零散的,比如一句溫暖的話,一個真誠的微笑,一個關愛的小動作。但這些小細節卻會深深地印在顧客的腦海里,留下深刻的印象。對零售戶來說,細節代表著素質,而對店鋪來講,細節卻體現著形象和品位。作為一名零售戶,只有認真做好每個細節,驚喜才會不期而至。

  結束語:

  卷煙經營是一門學問,有技巧,有智慧。需要零售戶朋友在平時的經營中不斷了解顧客的消費心理,把握顧客的消費需求,掌握靈活的營銷技巧,想盡千方百計做好卷煙營銷。祝廣大零售戶朋友,緊緊抓住年底前的卷煙銷售旺季,把握卷煙營銷主動權,順勢而為,主動出擊,為2020年的卷煙銷售劃上一個圓滿的句號,為自己店鋪帶來較好的經濟效益!

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